BATNA in der Mediation

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BATNA

BATNA in der Mediation 

 

BATNA (best alternative to a negotiated agreement) ist ein Begriff, den Fisher & Ury in ihrem Buch Getting to Yes – Negotiating an Agreement without giving in (deutsch: das Harvard Konzept) geprägt haben. Das Konzept selbst ist hinlänglich bekannt.

Doch was hat ein BATNA mit der Mediation zu tun? Alternativen zu haben ist auch in der Mediation ein entscheidender Erfolgs-Faktor. Wir haben unsere Medianten schon in einem früheren Beitrag (12 Tipps für eine erfolgreiche Mediation, 6. Tipp) darauf hingewiesen. In diesem Beitrag werden wir das Thema genauer beleuchten und Beispiele bringen.

Dem ‚deal fever’ in der Mediation begegnen

Fisher & Ury bringen im Wesentlichen 2 Argumente für die Ausarbeitung des eigenen BATNAs. Protecting yourself und Making the most of your assets. Das mag für Personen, die einen Mediator aufsuchen um sich in einem Streitfall zu einigen, zunächst vielleicht etwas befremdlich klingen.

Und doch hängt der (nachhaltige) Erfolg einer einvernehmlichen Lösung auch davon ab, wie gut sich die Medianten ernsthaft mit den ihnen zur Verfügung stehenden Alternativen auseinandergesetzt haben. Eben um sich selbst zu schützen und möglichst viel zu erreichen.

Machen wir zunächst einen Sprung nach vorne. Es gibt einen Zeitpunkt in der Mediation wo der Mediator die Medianten zu „bremsen“ beginnt. Eher am Ende, in der letzten oder vorletzten Phase der Mediation, schickt er die Medianten vielleicht sogar noch einmal nach Hause (Tipp 12). Zumindest aber wird der Mediator beginnen, mehrmals nachzufragen und die sich abzeichnende Lösung hinterfragen. Warum das? Der Mediator tut dies nicht, um die eine oder andere zusätzliche Mediationsstunde herauszuschinden.

Das vorsichtige „Bremsen“ gegen Ende der Mediation geschieht aus der Erfahrung heraus, da Menschen gegen Ende einer Verhandlung (Mediation) dazu tendieren, unbedingt eine Vereinbarung abschließen zu wollen. Das ist verständlich. Verhandlungen und Mediationen können zeitaufwendig und kraftraubend gewesen sein. Man möchte dies mit einem Erfolg beenden.

Deal fever’ wird dieses Verhalten im Wall-Street speaking genannt. Ein Zeitpunkt, ab dem keiner mehr einen Rückzieher machen möchte. Dort, wo man die Vereinbarung unbedingt zu Ende bringen möchte. Gleichzeitig jener Zeitpunkt, in dem die größten Fehler passieren. Man schließt ‚um des Friedens Willen’ eine Vereinbarung ab, die schlechter ist, als die Alternativen.

Mit Alternativen im Rücken ruhiger verhandeln

Um sich davor zu schützen gibt es nicht nur den Mediator (der ja bekanntlich keinen Einfluss auf die Vereinbarung ausübt, sondern mittels anderer Techniken der Frage- & Gesprächsführung einwirkt). Auch die Medianten sind angehalten, sich – am Besten vor Beginn der Mediation – Alternativen zu einer Einigung zu überlegen.

(Weiter unten gibt es einen kleinen Leitfaden dazu).

Warum das? Wer über Alternativen verfügt, verhandelt automatisch selbstbewusster und mit kühlerem Kopf. Wenn Sie Alternativen haben, können Sie am Ende Ihre beste Alternative der erzielten Vereinbarung gegenüberstellen. Sie werden damit für sich und für alle anderen Beteiligten ein besseres Ergebnis erzielen.

Alternativen bzw. die Erarbeitung der ‚Besten aller Ihrer Alternativen’ ist ein großartiges Werkzeug für ein nachhaltig gutes Verhandlungs-/Mediationsergebnis.

BATNA in der Mediation: was, wenn die Mediation scheitert?

Mediationen sind nichts anderes als guided negotiations, also geleitete Verhandlungen durch einen Mediator[1]. Ein Mediator muss daher über Verhandlungskompetenz verfügen. Nicht nur das: die meisten Medianten haben keine Ausbildung in der Verhandlungstechnik. Der Mediator muss demnach die Medianten durch die Verhandlung führen[2]

Der Mediator wird die Medianten in aller Regel am Anfang der Mediation direkt fragen: was passiert eigentlich, wenn Sie hier keine Einigung erzielen? Was werden Sie dann unternehmen? Diese Frage zielt auf das BATNA der Medianten ab. Und das jeweilige BATNA wird transparent gemacht.

Das ist ein wenig eine Abweichung zu klassischen Verhandlungen, bei denen die Verhandlungs-Parteien ihr BATNA gerade nicht am Anfang auf den Tisch legen, sondern möglichst lange zurückhalten.

The best alternative to a negotiated agreement in einer Mediation ist nun nicht die beste Lösung des Konflikts überhaupt, sondern die beste Handlungsalternative, wenn die Mediation scheitert. Wenn zB die andere Seite die Mediation abbricht (das kann sie), wenn die Vorstellungen der Gegenseite immer absurder werden uvm. Also, die beste Lösung nach einer Mediation. Die zweitbeste Lösung, würde ein Mediator sagen.

Vergessen Sie nicht: eine einvernehmliche Einigung in einer Mediation ist in den allermeisten Fällen eine sehr gute Lösung, aber niemals die Einzige.

Mediations-Vereinbarung und BATNA

Medianten sollten niemals einer Vereinbarung zustimmen, welche schlechter als ihr BATNA ist. Umgekehrt sollten sie einer Vereinbarung zustimmen, die besser als ihr BATNA ist. Ist das vorläufige Mediations-Ergebnis gleich gut wie ihr BATNA, dann obliegt es Ihrer Einschätzung, ob man noch ein wenig weiterverhandelt oder – im Sinne der bereits getätigten Investitionen und den Risken einer Alternative – zustimmt.

Eben weil man die Vereinbarung matchen sollte, ist die Ausarbeitung der Alternativen für den Fall einer Nicht-Einigung so wichtig. Medianten sollten sich auf die Mediation vorbereiten. Ein guter Mediator wird die Medianten guiden und/oder Ihnen erforderliche Unterlagen zur Vorbereitung zukommen lassen.

Denn selbst bei einer Erfolgsquote von über 90% bei unseren Mediationen, scheitert noch immer einer von zehn Fällen. Treffen Sie für diesen Fall Vorsorge.

BATNA-Beispiel Scheidungsmediation

Sehen wir uns ein einfaches Beispiel in einer Scheidungsmediation an. Bei einer Scheidungsmediation geht es um eine einvernehmliche Scheidung, in der bestimmte Punkte geregelt werden müssen und andere Punkte können noch optional dazukommen.

Was sind Alternativen für Medianten in einer Scheidungsmediation?

  • streitige Scheidung
  • Teil-Einigung (Rest entscheidet der Richter)
  • oder: weiter verheiratet bleiben (nicht lachen, das kommt gar nicht selten vor)

Vielleicht gibt es noch weitere Alternativen. Welche davon nun die Beste ist, hängt vom Einzelfall ab. Jeder Mediant muss für sich seine/ihre beste Alternative zur einvernehmlichen Scheidung (mit allen Konsequenzen, Chancen und Risken) bewerten.

Wie kommt der Mediant zu seinem BATNA? Ein kleiner Leitfaden

Der Aufwand zur Erstellung Ihres eigenen BATNAs wird häufig unterschätzt; genauso wie das eigene BATNA regelmäßig überschätzt wird. Dann geh ich vor Gericht! ist, wie wir gleich sehen werden, keine qualifizierte Alternative.

In der Fachwelt (Burgess & Burgess) spricht man auch von estimated alternatives to a negotiated agreement (EATNA). Denn tatsächlich handelt es sich um persönliche, subjektive Einschätzungen der Alternativen. Ob diese Alternativen nun objektiv so gut (oder so lausig) sind, wissen die Parteien immer erst im Nachhinein.

 

Wie Sie zu Ihrem BATNA kommen

 

  • Schreiben Sie Ihre Alternativen in einer Liste zusammen

Machen Sie zunächst Ihr eigenes Brainstorming. Bewerten / qualifizieren Sie Ihre Alternativen noch nicht. Sammeln Sie erst einmal Ideen.

  • Evaluieren Sie im nächsten Schritt die Alternativen

Jede Handlung zieht Konsequenzen nach sich, birgt Chancen und Risken. Schreiben Sie diese zusammen. In die Evaluierung sollten die Kosten, die Machbarkeit, die Auswirkungen / die Konsequenzen beinhalten.

Lassen Sie sich zB vom Anwalt eine Einschätzung der Gewinnchancen vor Gericht (und zwar eine Zahl) geben. Erheben Sie außerdem die Kosten bzw wie weit Ihre Rechtsschutzversicherung diese trägt, wie lange Verfahren in der Regel dauern und wie sehr Ihnen ein weiteres gutes Einvernehmen mit Ihrem Streitpartner von Bedeutung ist.

  • Wählen Sie dann Ihre beste Alternative aus

Das ist nun vorläufig Ihre best alternative to a negotiated agreement. ‚Vorläufig’ deshalb, da im Laufe einer Verhandlung / Mediation sich Ihre Einschätzung bezüglich Ihres BATNAs ändern wird und es nicht unwahrscheinlich ist, dass Sie eine noch bessere Alternative finden.

  • Ihr reservation price

In manchen Fällen (vor allem in Wirtschaftskonflikten) erheben Sie dann noch Ihren reservation price. Also den niedrigsten Preis, den Sie zu akzeptieren bereit sind bzw. den maximalen Preis, den Sie zu zahlen bereit sind.

Auch die Unterstützung Dritter ist bei der Entwicklung Ihres BATNAs ratsam. Dies kann eine rechtliche Beratung sein und/oder jemand, der kritische Fragen zu den Alternativen stellt. Ein bisschen challengen kann nicht schaden 🙂

Auch die andere Seite hat ihre Alternative(n)

Gute Verhandler versetzen sich in die Lage des Gegenübers und erheben nicht nur ihr eigenes BATNA, sondern auch jenes des Verhandlungspartners.

Wenn Sie sich bei einer Vorbereitung auf eine Mediation nicht nur auf Ihr eigenes BATNA, sondern im Anschluss auch mit jenem Ihrer der Streitpartei auseinandersetzen, dann steigen die Chancen für eine erfolgreiche Mediation enorm. Es öffnet Ihnen auch die Augen für die Stärke oder Schwäche der eigenen Position.

Haben beide Seiten ein zumindest ähnliches Bild der BATNAs, wird sich eine gute Einigung in der Mediation finden lassen. Differieren die Alternativen bzw die Einschätzung diesbezüglich erheblich, wird die Einigung schwerer fallen.

Beispiel: Sind sich beide Seiten in einem Nachbarschaftskonflikt absolut sicher, in einem Gerichtsverfahren zu obsiegen, kann eine Mediation schwierig werden.

Die 2 BATNAS in der Wirtschaftsmediation

Bei Mediationen unter Vertretern von Organisationen / Institutionen kommen 2 Ebenen von BATNAs zum Tragen. Es ist zum einen das BATNA der Person in der Verhandlung / Mediation und zum anderen das BATNA der Organisation selbst.

Eine Organisation kann ein Unternehmen oder ein Verein sein. Am Tisch sitzt niemals die juristische Person, sondern immer ein Vertreter derselben. Auch ein Geschäftsführer einer Kapitalgesellschaft vertritt die Organisation bloß.

Sowohl der Organisation als auch die Person haben unterschiedliche ‚beste Alternativen’. Die Person kann als Alternative zu einer geplatzten Einigung sich zB einen anderen Job suchen. Sie kann aber auch zB aus Gründen der Incentivierung um fast jeden Preis verkaufen wollen und persönlich so gut wie keine Alternativen haben (zB ein kleiner Lieferant).

Die Organisation dagegen kann sich zwar keinen anderen Job suchen, aber einen anderen Abnehmer oder einen anderen Lieferanten. Sie kann sich aus einem Geschäftsfeld zurückziehen, andere Vertreter in die Mediation schicken usw… also sie verfügt grundsätzlich über Alternativen, die eine Person nicht hat.

Viele Verhandler und Mediatoren unterschätzen die Bedeutung der beiden BATNAs oder vermischen diese.

Auswirkungen der BATNAs auf eine Wirtschafts-Mediation?

 

Erstens müssen sich die Medianten / Verhandler dessen bewusst sein. Es gibt unterschiedliche BATNAs. Dies ist in der Vorbereitung zu berücksichtigen.

Zweitens, es gibt bei juristischen Personen bestimmte Entscheidungsprozesse (Governance), die einzuhalten sind. Das bedeutet, ein Deal wird nicht mehr per Handschlag am Tisch besiegelt, sondern durchläuft im Anschluss eine – mehr oder weniger lange – interne Genehmigungskette. Gerade in dieser Genehmigungskette werden kritische Fragen zu den Alternativen gestellt und häufig auch Deals zu Fall gebracht …. Der Aufsichtsrat hat sich der Ansicht des Vorstandes nicht angeschlossen und entschieden, statt dessen weitere Optionen auszuloten…

Mehrere Beteiligte & viele BATNAs: Beispiel Erbschaftsmediation 

Je mehr Beteiligte in einer Mediation, desto mehr BATNAs sitzen am Tisch. Das bedeutet – unter dem zuvor Gesagtem – dass sich die Verhandlungen / Mediationen verkomplizieren. Nicht nur weil, wie oft fälschlicherweise angenommen, viele verschiedene Meinungen aufeinandertreffen, sondern oft vielmehr, weil durch zusätzliche Teilnehmer auch zusätzliche Alternativen entstehen und die Einschätzung über die Qualität dieser Alternativen (EATNA) ebenso ansteigt.

Und nur wenn für jede einzelne Partei das Mediations-Ergebnis besser ist, als ihr jeweiliges BATNA wird es zu einer Einigung in der Mediation kommen.

Beispiele für Mediationen mit mehreren Beteiligten sind zB Erbschafts-Mediationen oder Mediationen bei Bauvorhaben / in der öffentlichen Verwaltung. Sie finden also schon in den einfacheren Mediationen, wie einer Erbschaftsmediation, durchaus herausfordernde Konstellationen beim BATNA.

Lassen sich Alternativen berechnen?

Wir haben oben als möglichen 4. Schritt den Reservations-Preis oder –Wert angeführt. Die Frage ist nun, ob und wie sich der reservation price berechnen lässt.

Ein Rechenbeispiel:

Sie fordern eine ausstehende Rechnung in der Höhe von 1 Mio € ein. Die Gegenseite verweigert die Bezahlung wegen schwerer Qualitätsmängel und bietet 250.000€ an. Sie haben die Wahl sich in einer Mediation zu einigen oder den offenen Betrag einzuklagen.

Ihr Anwalt gibt Ihnen eine Gewinnchance vor Gericht von 60% und taxiert die Prozesskosten auf 60.000€.

0,6 x 1.000.000

+ 0,4 x 250.000

- 60.000 €

= 640.000€

Erzielen Sie in der Verhandlung / Mediation eine Einigung die über 640.000€ liegt, dann ist dieses Ergebnis besser als ihr BATNA. Sie sollten zustimmen. Liegen Sie am Ende der Mediation dagegen unter 640.000€, dann ist der Weg zur Gericht die bessere Alternative für Sie.

In Wirtschafts-Konflikten ist die Kalkulation eines (oder mehrerer) Reservations-Preis an der Tagesordnung. Gleichzeitig sind diese Berechnungen bei Mediationen im privaten Bereich und in sonstigen Körperschaften oft nicht anwendbar. Was ist der monetäre Wert von Besuchszeiten von Freitag bis Sonntag statt von Samstag bis Sonntag?

ZOPA (Zone of possible agreement)

Eng verwandt mit dem BATNA sind die Begriffe ZOPA und WATNA. Wir wollen diese hier nur der Vollständigkeit wegen kurz anschneiden.

ZOPA steht für für zone of possible agreement, also einen Bereich, in dem eine Einigung möglich ist. Dieser Bereich wird durch die Reservations-Preise der Verhandlungs- /Mediations-Parteien bestimmt.

Ein Beispiel: Sie wollen ihre Wohnung verkaufen und haben einen Interessenten. Sie inserieren die Wohnung für 500.000€ und wollen mindestens 400.000€ (Ihr heimlicher Reservations-Preis) dafür haben.

Der Interessent gibt tränenreich sein maximales Budget mit 350.000€ an und will nicht mehr als 450.000€ bezahlen (sein heimlicher Reservations-Preis).

In diesem Fall gibt es eine zone of possible agreement; nämlich den Bereich zwischen 400.000 und 450.000€. Die Verhandlungen könnten erfolgreich sein.

Ziel von guten Verhandlungen (und im Konfliktfall Mediationen) ist nun gerade nicht, sich Schritt für Schritt den heimlichen Reservations-Preisen anzunähern. Vielmehr versuchen beide Seiten den Kuchen zu vergrößern und/oder andere Zutaten beizugeben und so ein besseres Ergebnis zu erzielen.

Im Beispiel der Wohnung könnte dies sein: eine anstehende Renovierung durchzuführen, die Küche (stehenlassen oder mitnehmen), neue Fenster, neue Therme um den Preis einbauen etc etc.

ZOPA in der Mediation

Auch in Konfliktfällen gibt es Zonen einer möglichen Einigung. Und so wenig wie unserem Wohnungskäufer und –verkäufer im Beispiel oben, ist dieser ‚Einigungs-Bereich’ den Medianten zu Beginn der Mediation bewusst.

Gerade in Konfliktfällen sind ZOPAs nichts, was man fertig in der Hosentasche hat und damit zum Mediator geht. Ganz im Gegenteil: diese Zonen müssen erst in der Mediation erarbeitet werden.

Nachdem es also zu Beginn einer Mediation unklar ist, ob es überhaupt eine zone of possible agreement gibt, müssen zuerst die Interessen der Parteien ergründet und transparent gemacht werden. Erst wenn die Interessen beider Seiten am Tisch liegen (oder eben am Flip-Chart stehen), können darauf aufbauend überlappende ‚Einigungs-Zonen’ erarbeitet werden.

Die Interessen der Parteien stecken die ‚walkaway positions’ ab. Innerhalb dieses Feldes (ZOPA) werden die Interessen beider Parteien ausreichend berücksichtigt und eine Einigung ist möglich. Innerhalb dieses Feldes ist das BATNA für jede Partei die schlechtere Alternative.

Außerhalb der Zone ist dagegen zumindest für eine Partei ihr BATNA die bessere Alternative. Und die Partei wird, wenn sie rational agiert, diese Alternative wählen.

Der Ablauf des Mediations-Prozesses baut auf diesen Erkenntnissen aus der Verhandlungslehre auf. Zuerst werden in Phase 2 die Interessen / Bedürfnisse offengelegt. Damit ist auch das BATNA oder die walkaway position der Partei transparent. Darauf aufbauend können die Medianten an einer ZOPA arbeiten.

Die ZOPA einer Mediation ist nichts anderes als bewertete Optionen aus einem Brainstorming.

Die 90% Erfolgsquote von Mediationen bei geschlichtet! ergibt sich nicht zuletzt aus diesem stufenweisen Aufbau einer Mediation.

Anmerkung: gerade in der Pendelmediation (oder Shuttle Diplomacy) eruieren Mediatoren die heimlichen Reservations-Preise der Medianten. So kann der Mediator abschätzen, ob eine Einigung möglich ist, ohne dass er diese Informationen mit der anderen Seite teilt.

WATNA (Worst Alternative to a negotiated agreement)

Ein WATNA ist die andere Seite der Medaille; auf der Vorderseite steht BATNA. Beim WATNA eruieren Sie die schlechteste Alternative, wenn die Einigung scheitert.

Das WATNA ist ein stark unterschätztes Motiv, um eine Vereinbarung abzuschließen. Hier spielt die Angst vor einem noch schlechteren Ergebnis, als jenes am Tisch, eine entscheidende Rolle.

Ein kleines Beispiel: in einer Scheidungsmediation möchte die Gattin 1.500€ monatlichen Ehegatten-Unterhalt. Ihr Reservations-Preis sind 900€. Der Ehemann bietet 0€ und droht die einvernehmliche Scheidung sonst platzen zu lassen und vor Gericht alle Affären der Gattin auszuplaudern und die Kinder zu nehmen.

Der Anwalt der Frau beziffert die Wahrscheinlichkeit, dass der Mann die Kinder bekommt als sehr gering ein (5%). Aber dennoch: die Möglichkeit besteht.

Das schlechteste Ergebnis für die Ehegattin wäre sicherlich: keinen Ehegatten-Unterhalt und keine Kinder. Und das nach einem monatelangen, kostspieligen und nervenaufreibenden Gerichtsverfahren.

Die Ehegattin könnte unter diesen Umständen auch einem viel geringerem Unterhalt, zB in der Höhe von 400€ monatlich zustimmen, als dies eigentlich ursprünglich ihre bottom-line war.

[1] Anmerkung: das ist eine persönliche Ansicht des Autors und nicht die herrschende Meinung

[2] aus diesem Grund bietet geschlichtet! den Partner auch eine ganze Reihe an Verhandlungstrainings an.

 

Beitragsfoto: Mon Dela / Shutterstock

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